搞定客户转介绍，签单量轻松翻5倍！

（文章转自网络，仅供学习交流使用）

很多做销售的伙伴觉得，当顾客付钱成交以后，就意味着一单买卖的终结，慢慢和客户互动就淡化了，当客户有需求的时候，也没有了这个热情去跟进，殊不知这样做有可能失去更多的转化机会。

营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。“

每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5

这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

在销售中，老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四------＂的裂变开发客户的方法之一。

下面给大家整理了一份老客户转介绍的干货，供大家参考！

让客户愿意给你做转介绍的前提条件：

1、让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；

2、销售的产品实力过硬，比如产品有新功能、新玩法的时候主动同步给老客户，让客户对产品更有信心；

3、能长期的与客户保持关系，服务客户。当然最好形成＂亦师亦友＂的关系等。

1转介绍的误区

误区一：销售签单只为成交一笔生意

克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。

误区二：客户已经签了单，不好意思再麻烦

克服要点：调整心态，正确认识产品；理解产品对客户的价值；同时用服务与诚意让客户满意。

误区三：不敢开口要求转介绍

克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。

误区四：强迫销售

克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。

误区五：拿到名单贸然拜访

克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。

2转介绍老客户的3种类型

第一类客户

喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢风头，好表现自己。对于这种客户，销售可以多赞美，赞美的点可以围绕“人脉广”“人缘好”“有威信”“有名望”

第二类客户

现实客户，要求给他好处。对于这类客户，销售伙伴可以提前设置好奖励方案：比如首年返点10%，续费继续返点5%，或者给老客户延长产品年限，赠送一些配套产品，都是可以尝试的。

第三类客户

单纯友谊客户，纯粹出于朋友之间的关系帮忙。对于这种客户，销售伙伴平时要做好友情维护，节日问候，业务关怀要跟上，当然最重要的是让客户感受到真诚。

3转介绍的技巧与方法

时机合适

一是在成交之后，客户处在＂满意＂状态时，当面请求客户转介绍；

二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。

对象摸底

谁会为你转介绍？

会为你转介绍什么样的客户？

这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中，销售人员要识别谁是具有＂人际影响力＂的人？谁有什么样的＂圈子＂？这个客户认可一个人的重点内容是什么？我如何做才能赢得客户的认可？

明确双方需求

告知客户适合转介绍的客户标准是什么？最好现场请客户列出适合名单或者你给出一个范围让客户挑选，实在不行就让客户推荐。其实这个问题最好在第2点所说的过程中就已掌握信息。

如果销售人员判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈，要事先明确，这样便于好好合作。

双方引见

（1）最好的办法是请客户带你去见他，当然你需要提前转备好纸质的产品介绍、成功案例、解决方案资料；

（2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见；

（3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到胸中有数。

真诚服务

人与人相处是一面镜子，所以真诚地服务好每一位新老客户。在与转介绍客户成交之后一定要告之原转介绍人，别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交，也要告之和感谢原转介绍人。

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